Javier Pagés, Presidente de Intervin: “La gran mayoría de los compradores acude a Intervin buscando específicamente vino español, lo que genera oportunidades de negocio reales”

Licenciado en Dirección y Administración de Empresas por ESADE y MBA por IESE, a Javier Pagés le avala una trayectoria de más de dos décadas en Codorníu, la empresa vitivinícola familiar más antigua de España, lo que le ha otorgado un conocimiento en profundidad del mundo del vino. En esta entrevista, el Director General de Codorníu Raventós y Vicepresidente de la Federación Española del Vino (FEV) detalla las oportunidades que el salón Intervin brinda a las bodegas españolas y valora el momento que atraviesa el sector.

Javier-Pagés

¿Cuáles son las principales razones por las que a una bodega le beneficiará exponer en Intervin?

Para los viticultores españoles, Intervin es la feria más importante que existe en oferta de vino de España, que es un país de referencia en el sector y claramente exportador, al estar entre los primeros productores del mundo. Por tanto, se trata de la mayor oportunidad para nuestros vinos de darse a conocer en otros lugares.

La ventaja respecto a exponer en ferias en otros países es que allí las firmas españolas han de competir con oferta chilena, francesa, italiana, californiana… de modo que el portfolio español queda más difuminado. En cambio, en Intervin la gran mayoría de los compradores vienen buscando específicamente vino español, lo que genera oportunidades ciertas y reales.

Además, es un salón consolidado desde hace muchos años, con arraigo e importancia, que se ha posicionado en una ciudad como Barcelona y dentro de Alimentaria, lo que la hace más transversal si cabe.

¿Qué argumento utilizaría para convencer a aquellas bodegas que no han expuesto nunca en Intervin para que lo hagan por primera vez?

Les diría que si no acuden a la primera feria del sector en España se están perdiendo algo importante. Intervin tiene capacidad de amoldarse a las necesidades y recursos que cada bodega tenga, y de modular su encaje dentro del salón, adaptándose a la ambición de cada empresa. Deberían probar a participar en esta gran plataforma, que proporciona muchísimos contactos con compradores y personas determinantes en el sector, influencers de todo tipo (sommeliers, periodistas, críticos…) a los que vale la pena conocer, así como múltiples oportunidades de negocio si se planifica adecuadamente.

En su edición 2018 el salón ha invertido un 50% más en invitar a visitantes profesionales internacionales. ¿Qué pueden esperar los participantes de Intervin de ese aumento del flujo de compradores potenciales?

Intervin está apostando por generar oportunidades de negocio internacional a todos los que exponen en la feria, y una muestra es la importante inversión realizada, que debe redundar en mayores ventas internacionales. Los organizadores de la feria saben que siendo España un país tan exportador, el cliente internacional ha pasado a ser clave para la mayoría de las bodegas. Por eso, disponemos de un programa de Hosted Buyers muy potente, a través del cuál invitamos a 300 compradores procedentes de los que en estos momentos consideramos los 13 países “top” para fomentar las exportaciones de vino español: Estados Unidos, Alemania, Canadá, India, China, México, Singapur, Bélgica, Polonia, Países Bajos, Malasia, Vietnam y Tailandia.

Cualquier bodega expositora ha de planificar bien su participación e intentar agendar de una forma u otra con aquellos compradores profesionales que sean del perfil que más les interese, lo que la organización del salón facilita a través del programa Intervin Business Meetings y de la herramienta digital Alimentaria Matchmaking System.

¿En qué medida puede la coincidencia de Alimentaria con Hostelco aportar mayor volumen de negocio a Intervin?

Creo que la cocelebración es positiva, hay sinergias. Son dos ferias distintas y cada una con un objetivo diferente, pero ambas generan tráfico y tienen cosas en común, como el canal Horeca, para el que una de sus grandes necesidades es el vino. En España el consumo de vino no crece pero es importante, y hay que subrayar que cerca del 50% del vino español se consume en la restauración, un canal de alto valor añadido. Muchos restauradores de España van a Hostelco y al salón Restaurama de Alimentaria, lo que crea un mayor abanico de visitantes de ese sector. Me extrañaría mucho que buena parte de esos profesionales no pasaran también por Intervin.

Uno de los principales atractivos de la próxima edición volverá a ser el espacio Vinorum Think, en el que participarán expertos internacionales de la talla de Jancis Robinson, Nick Lander, Eric Asimov y Richard Juhlin. ¿Qué papel tienen estos críticos tan influyentes a la hora de difundir la percepción de la alta calidad ligada a los vinos y cavas españoles?

En el mundo del vino hay muchas marcas, vinos, regiones y D.O. El consumidor en muchos casos, y también el comprador profesional, presta una gran atención a expertos en vino de primer nivel. Son prescriptores con muchísima influencia, se les sigue mucho. El hecho que vengan a Vinorum Think es importante para las bodegas, que tendrán oportunidad de conocerles y difundir lo que hacen.

Los vinos españoles tienen unas cualidades muy superiores a las que hoy en día perciben los extranjeros, y lograr que esa percepción cambie lleva tiempo. Hay países que empezaron antes y construyeron unas imágenes en las mentes de los consumidores. Así que los prescriptores nos pueden ayudar a darnos a conocer y amplificar nuestra imagen de calidad.

Intervin 2018 potenciará un subsector en expansión como son los vinos ecológicos con el espacio Vinum Nature. ¿Hasta qué punto la industria española del vino está apostando por el desarrollo de este modelo productivo?

El sector español está apostando fuerte por esto. Muchísimas bodegas ya lo están haciendo, aunque algunas son más potentes y llevan cierta ventaja.

En Intervin el espacio de exposición dedicado a los vinos ecológicos será importante. Vinum Nature demuestra que Intervin es sensible a la tendencia que existe, permite a las bodegas que apuestan por este concepto exponer, darse a conocer y generar oportunidades de negocio. También tenemos muy presente que ya hay zonas del mundo en que no se trata de una tendencia sino de una realidad, con un compromiso muy fuerte por los productos ecológicos.

¿Cómo valora en global la evolución del sector en 2017 y cuáles son sus pronósticos para 2018?

2017 fue un año bastante positivo. La economía experimentó una mejora y eso hizo que el consumo del vino en España tuviera un pequeño crecimiento. Aumentó la demanda de productos de más valor y calidad, lo que es positivo para el sector, porque buscamos valorizar más nuestros productos. A nivel internacional, también fue un buen año: aumentamos las exportaciones y también su valor. En cuanto a las vendimias, fueron muy cortas pero de calidad. De cara a 2018, vamos hacia un aumento en valor, y a un buen nivel de exportaciones en general, siguiendo la tendencia en positivo de todo el año pasado.

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